Wywrotowa filozofia uścisku

Ani zdechła ryba, 
ani gruchotanie kości. 
Uścisk dłoni jest w biznesie tak ważny jak pierwszy 
dotyk w miłości. 
I niesie za sobą równie daleko idące konsekwencje...

Ważne negocjacje. Prezes dużej firmy wchodzi do pokoju zdecydowanym krokiem i pewnym ruchem ściska rękę kontrahenta, o mało nie robiąc mu siniaków. Dyrektor pionu agencji rządowej już wie, że negocjacje ma w kieszeni. Druga strona mocnym uściskiem okazała słabość, a nie – jak chciała – wyjątkową pewność siebie. – Panuje przekonanie, że męski uścisk dłoni powinien być silny. Ale gdy ktoś czuje się ze swoją męskością niepewnie i chce to zatuszować, gruchocząc komuś kości, by podkreślić „ja tu jestem samcem", wypada karykaturalnie. Poza tym ktoś mądrzejszy i bardziej doświadczony weźmie takie zachowanie za przejaw słabości – mówi Przemysław Staroń, psycholog z Uniwersytetu SWPS i trener rozwoju osobistego Centrum Rozwoju Jump. Dodaje, że człowiek znający swoją wartość nie zastanawia się nad sposobem podawania dłoni, jego siłą, liczbą potrząśnięć. Co nie znaczy, że nie powinien. Bo od przywitania zależy często powodzenie negocjacji, wielkiej transakcji czy operacji politycznej. Na ten z pozoru błahy temat napisano tysiące prac naukowych z psychologii i neuropsychologii, a trenerzy biznesu, autoprezentacji i wykładowcy w szkołach służb specjalnych poświęcają mu osobne bloki zajęć.

Nasz przodek jaskiniowiec

– Dłoń powinno się podać prosto, układając ją w kształcie litery L z kciukiem skierowanym w stronę osoby, z którą się witamy. Uścisk ma być zdecydowany, ale niezbyt mocny. Jeżeli potrząsamy, to nie więcej niż trzy razy. I koniecznie zachowujemy kontakt wzrokowy, z lekkim uśmiechem oraz twarzą i ciałem zwróconym do rozmówcy – radzi płk Maciej Karczyński, były rzecznik Agencji Bezpieczeństwa Wewnętrznego i Komendy Stołecznej Policji, w przeszłości policjant operacyjny szczecińskiego Centralnego Biura Śledczego i antyterrorysta. – Ten pierwszy kontakt ma fundamentalne znaczenie, bo może już nie być drugiego. Dlatego tak ważne jest, by wyjść na osobę otwartą i pewną siebie – dodaje. I przyznaje, że uścisk dłoni liczył się również w jego pracy operacyjnej. – Bandyci z zasady nie podają dłoni policjantowi. Ja to szanowałem, ale starałem się ich zaskoczyć szybkim wysunięciem ręki. Jeśli bandyta odruchowo podał dłoń i się ze mną przywitał, wiedziałem, że sukces służbowy mam w kieszeni.

Potwierdzają to badania dr Sandy i Florina Dolcosów z University of Illinois, którzy w 2012 r. wykazali, że spotkania rozpoczęte uściskiem dłoni częściej miały pozytywny rezultat i przebieg niż te, których uczestnicy witali się wyłącznie w sposób werbalny. A osoby, które na powitanie wyciągały dłoń, postrzegane były pozytywniej niż te, które rezygnowały z kontaktu fizycznego. Według Florina Dolcosa, podając dłoń, pokazujemy, że mamy czyste intencje. I to w sposób najbardziej dosłowny. Nasi jaskiniowi przodkowie upewniali się w ten sposób, że przeciwnik nie ukrywa w ręce narzędzia, którym może zrobić krzywdę. – Podając dłoń, otwieramy się na drugą osobę, ale na bezpieczną odległość łokcia. Od rozmowy, dalszego kontaktu zależy, czy pozwolimy tej osobie zbliżyć się bardziej – tłumaczy Przemysław Staroń.

Wyczuć przeciwnika

Uścisk dłoni zaspokaja też inną podstawową potrzebę – dotykania. – To najbardziej podstawowy ze zmysłów, będący jedynym mostem łączącym nas ze światem na początku życia, gdy jako noworodki, jeszcze nie widząc i dobrze nie słysząc, za jego pomocą odbieramy bodźce. Podobnie jest w sytuacjach, gdy od świata i racjonalnych argumentów izolują nas silne emocje. Wtedy, aby odzyskać kontakt z otoczeniem, wystarczy, że ktoś nas pogłaszcze lub przytuli. Tylko tyle i aż tyle – tłumaczy psycholog Przemysław Staroń. I dodaje, że haptyka, zajmująca się stosowaniem dotyku, jest ważną częścią komunikacji niewerbalnej. A amerykańscy naukowcy zauważają, że wiąże się z kolejnym ważnym dla nas zmysłem – węchu. Uścisk dłoni pozwala wyczuć przeciwnika. I to w sensie dosłownym. Badanie przeprowadzone w 2015 r. przez naukowców z izraelskiego Weizmann Institute of Science pokazało, że po powitaniu wielu badanych instynktownie przykładało dłonie do nosa i je wąchało. To pozwoliło wysnuć tezę, że homo sapiens nie różni się aż tak bardzo od reszty ssaków – gryzoni i psów, które wykorzystują węch do komunikacji społecznej.

Marek Jurkiewicz, coach biznesowy i general manager w InfoPraca.pl, często powtarza szkolonym, że wyciąganie dłoni wilgotnej od potu jest niedopuszczalne. – Uścisk dłoni może pokazywać pewność siebie lub nieśmiałość. Siłę uścisku dostosowujemy do drugiej osoby. Kobieta ma delikatniejszą dłoń, więc robimy to słabiej niż w przypadku mężczyzny – tłumaczy Marek Jurkiewicz.

Trenerzy autoprezentacji latami stosowali podział na mocny uścisk osoby pewnej siebie, wiotki, „śniętej ryby" – nieśmiałej, i gruchoczący kości – osoby chcącej pokazać dominację. Powtarzali, że ten pierwszy w połączeniu z potrząsaniem przypieczętowuje zakończenie negocjacji i jest świadectwem konsensusu. Ostatnio jednak odchodzi się od tego sztywnego podziału. Zdaniem Przemysława Staronia samo zastanawianie się nad sposobem podania ręki może świadczyć o braku pewności siebie, a im ktoś bardziej pewny swojej wartości i otwarty w kontaktach z innymi, tym mniej myśli o tym, w jaki sposób podał rękę. – Dziś, w erze nieustannego personal brandingu, ważne jest, żeby przede wszystkim być naturalnym i spójnym – mówi psycholog.

Tuż pod łopatką

Marek Jurkiewicz z uczestnikami sesji warsztatowych bardziej skupia się na omówieniu zasad savoir–vivre'u, tego, kto pierwszy podaje dłoń – gospodarz czy gość. Przestrzega też przed wyrabianiem sobie zdania na temat kontrahenta tylko na podstawie sposobu, w jaki podał rękę na przywitanie, lub innego elementu mowy ciała. – Osobiście nie przywiązuję zbyt dużej wagi do sposobu podawania ręki, bo może to być wypadkowa wielu czynników. Uważam jednak, że zdecydowany uścisk dłoni jest wyrazem otwartego podejścia biznesowego, wzajemnego szacunku i jest świadectwem kultury osobistej. Ważne jest, aby podawać dłoń energicznie i pewnie, to jeden z kluczy do pozytywnego odbioru witającego – mówi Marek Jurkiewicz. Wtóruje mu Maciej Karczyński, przypominając, że mowa ciała to cała seria odruchów, na jakie warto zwrócić uwagę. Kierunek ciała rozmówcy i to, czy nie unika kontaktu wzrokowego, nie zaciska dłoni i nerwowo się nie drapie... Inne obserwacje, oparte na latach pracy w policji i PR, przekazuje swoim kursantom na szkoleniach z autoprezentacji.

Jonathan Levav z nowojorskiego Columbia University i J.J. Argo z University of Alberta w swoim badaniu z 2010 r. wykazali jednak, że dotyk ma bezpośrednie przełożenie na wynik negocjacji biznesowych, dowodząc, że nawet minimalny kontakt fizyczny może podnieść poziom poczucia bezpieczeństwa i skłonić ludzi do podejmowania ryzykownych decyzji finansowych. Tyle że za uściskiem dłoni musi iść coś jeszcze – delikatne i nienaruszające sfery prywatnej klepnięcie po plecach, dokładnie nieco nad łopatką, które zwiększa poczucie bezpieczeństwa. Ale uwaga! Ten trik sprawdzał się tylko w przypadku kobiet. Mężczyzna klepaniem może kontrahenta zniechęcić albo wręcz odstraszyć. Bo – jak stwierdzili badacze – chodzi tu o poczucie pewności i spokoju, jakie daje czuły dotyk matki.

Jedno jest pewne – w biznesowym dotyku lepiej nie udawać. Pozorowana pewność siebie może odsłonić słabości. I to w najmniej odpowiednim momencie.