Toyota dodaje gazu

Przyspieszamy, choć ten rok był jednym z najgorszych dla polskiej motoryzacji – mówi Jacek Pawlak, prezes Toyota Motor Poland. Jeszcze na początku 2012 r. ta marka była piąta w rankingu najlepiej sprzedających się w Polsce. dziś jest na podium i goni Volkswagena oraz lidera czołówki – Škodę.

Jeśli ze statystyk odejmiemy samochody, które wywożone są z Polski dla zagranicznych klientów, to już teraz mamy drugie miejsce – przekonuje Jacek Pawlak. Ten 50-letni menedżer jest pierwszym Polakiem, który kieruje polskim oddziałem japońskiego giganta motoryzacyjnego. Wcześniej to stanowisko było zarezerwowane dla Japończyka. Ale to Pawlak, związany z Toyotą od 1991 r., jest architektem jej polskiego sukcesu. Po awansie na stanowisko dyrektora handlowego zwiększył w 2003 r. sprzedaż samochodów o połowę. Powtórzył ten wynik rok później już jako dyrektor zarządzający. A w roku 2006 wprowadził Toyotę na szczyt listy najlepiej sprzedających się w Polsce marek samochodów osobowych. Dało mu to awans do europejskiej centrali koncernu w Brukseli. Odpowiadał najpierw za projekty strategiczne i sprzedaż w Europie, później za wdrażanie strategii marki na pięciu najważniejszych rynkach europejskich. Po pięciu latach wrócił, gdy okazało się, że kryzys mocno zachwiał pozycją marki w Polsce. I trzeba ją na nowo budować.

Efekt tsunami

Początek obecnej dekady nie był dla Toyoty łatwy. Gdy po globalnych zawirowaniach finansowych koncern zaczął wychodzić na prostą, Japonię nawiedziły trzęsienie ziemi i tsunami. Efektem były opóźnione dostawy części do produkcji samochodów w fabrykach w Japonii, Stanach Zjednoczonych i Europie. W pierwszym kwartale 2011 r. Toyota miała prawie 80-proc. spadek zysku i 12-proc. spadek sprzedaży. Jej pozycja globalnego lidera w produkcji samochodów stanęła pod znakiem zapytania.

Dziś koncern sprzedaje 19 modeli z napędem hybrydowym w 80 krajach. W Polsce ta rewolucja też już się zaczęła, a hybryda kosztuje tyle co diesel.

W Polsce marka zjechała głęboko w dół. W 2011 r. jej udział w rynku spadł do niespełna 7 proc. Japończycy postanowili rzucić koło ratunkowe. Zdecydowali, że Pawlak będzie kierował polskim oddziałem samodzielnie i zastąpi ich rodaka na stanowisku prezydenta Toyota Motor Poland.

Czas był szczególnie trudny. Importerzy walczyli o klienta i wyniszczali się obniżkami cen. Trzeba było strategii, która poprawiłaby sprzedaż i zachowałaby możliwie najlepszą rentowność. Toyota postanowiła więc zmienić przyzwyczajenia kupujących. Plan był taki: atrakcyjniejsze ceny przez cały rok, ale w autach „odchudzonych" o niektóre elementy wyposażenia. – Przeanalizowaliśmy, co jest dziś niezbędne w samochodach. Co powinno być w standardzie. Zrezygnowaliśmy z tych elementów, za które klienci niekoniecznie chcą płacić – wyjaśniał prezes.

Chodziło np. o prostą manualną klimatyzację zamiast rozbudowanej automatycznej. O brak nawigacji czy rozbudowanego systemu audio. W ten sposób powstała tańsza wersja Sprint dla popularnych modeli Yaris, Auris i RAV4. Dilerzy mówili klientom: Nie musicie czekać na jesienne wyprzedaże. Macie w samochodzie wszystko, co potrzebne i niezbędne, w cenach z ubiegłorocznej wyprzedaży.

Obniżenia cen dokonano także kosztem marży importera. Dla efektywniejszego zachęcania klientów położono nacisk na podkreślanie niższych niż u konkurencji kosztów eksploatacji marki. A zwłaszcza na niezawodność aut Toyoty. W tej kwestii Japończycy mieli się czym chwalić praktycznie co roku. Opublikowany na początku 2012 r. raport niemieckiego instytutu Dekra uznał Toyotę Yaris za najmniej awaryjne małe auto z przebiegiem od 50 do 100 tys. km. Natomiast w kategorii samochodów kompaktowych zwyciężyła Toyota Prius. Jeszcze lepiej wypadła Toyota w opublikowanym w końcu 2012 r. raporcie TUV. Za najbardziej niezawodny w grupie samochodów 4–5-letnich uznano wówczas Priusa, a na trzecim miejscu znalazł się Auris. Z kolei w samochodach 6–7-letnich trzeci był Prius, w 8–9-letnich drugi był Avensis, w 10–letnich druga była RAV–4.

Te wysokie oceny były tym ważniejsze, że wielu pamiętało Toyocie potężną wpadkę z pedałem gazu. W marcu 2010 r. cały świat oglądał w telewizji, jak pędzącego kalifornijską autostradą pod San Diego Priusa udaje się zatrzymać dopiero przez zablokowanie go radiowozem. Akcją sprawdzania podejrzanych komponentów objęto wówczas ponad 8 mln aut na całym świecie. W Polsce dotyczyła ok. 80 tys. samochodów.

Bez sprzęgła i rozrusznika

Od tego czasu niezawodność i niskie koszty eksploatacji w jeszcze większym stopniu mają być wyróżnikiem marki. – Polacy jeszcze nie bardzo rozumieją różnicę pomiędzy ceną samochodu a kosztem jego posiadania. Dla większości kupujących samochód tani to ten, który ma niższą cenę. Ale w pojęciu ekonomicznym tanim samochodem jest taki, którego używanie mniej nas kosztuje – przekonuje Pawlak.

Takim samochodem ma być auto hybrydowe. W tej technologii Toyota jest pionierem. Dziś koncern sprzedaje 19 modeli z napędem hybrydowym w 80 krajach świata. Zapowiada rozwijanie gamy modeli i rozszerzanie ich dostępności na kolejne rynki. Do 2015 r. zaprezentowanych zostanie kolejnych 18 nowych modeli z napędem hybrydowym. W tym jeden napędzany ogniwami paliwowymi. Eksperci Toyoty od ochrony środowiska wyliczyli, że użytkownicy samochodów hybrydowych marki przyczynili się do obniżenia emisji dwutlenku węgla o 34 mln ton w porównaniu z samochodami z napędami spalinowymi o podobnej wielkości i osiągach.

W Polsce rewolucja zaczęła się od wprowadzenia do sprzedaży hybrydowego Yarisa. Ten popularny w segmencie aut małych samochód w wersji z napędem hybrydowym kosztował niemal tyle samo, ile z silnikiem diesla: w granicach 65 tys. zł. Przy tym okazał się tak samo funkcjonalny jak model tradycyjny. Zastosowanie napędu hybrydowego nie zmniejszyło miejsca ani w kabinie pasażerskiej, ani w przedziale bagażowym. Atutami auta były niskie spalanie i niższe koszty serwisowania. – W samochodzie hybrydowym nie ma wielu komponentów, które często się psują: sprzęgła, rozrusznika, alternatora czy pasków klinowych – tłumaczy Pawlak. Dla uspokojenia klientów, którzy obawiają się o trwałość akumulatorów, wprowadzono na nie 10-letnią gwarancję. – Staramy się w ten sposób likwidować opór, przed technologią hybrydową, jaki jeszcze tkwi w świadomości klientów – dodaje.

W tym roku Toyota poszła za ciosem. Zaoferowała już następne modele: hybrydowego Aurisa w dwóch wersjach nadwoziowych – hatchback i kombi. Technologię hybrydową rozwija także ekskluzywny brand Toyoty – Lexus. Pierwsza hybryda tej marki powstała jeszcze w 2005 r. i łączyła rozwiązania pozornie ze sobą sprzeczne: wysokie osiągi z niskim zużyciem paliwa. W nowym modelu GS 450h moc i oszczędności robią jeszcze większe wrażenie. Znajdujący się z przodu silnik V6 rozwija moc 345 KM, napędza tylne koła i rozpędza samochód do setki w niecałe 6 s. Z kolei gruntownie zmodernizowany układ napędowy Lexus Hybrid Drive pozwolił na obniżenie zużycia paliwa o 23 proc. – do 5,9 l na 100 przejechanych km.

Na fali

Popularność hybryd rośnie w ekspresowym tempie. Jeszcze w 2008 r. ich sprzedaż wyniosła zaledwie 351 sztuk, by w roku ubiegłym dojść do poziomu 815 sztuk. Obecny rok ma być przełomowy. Tylko w pierwszych dwóch miesiącach liczba rejestracji aut hybrydowych wyniosła 233 sztuki, o 170 proc. więcej niż rok temu. – To będzie kolejny rekordowy rok sprzedaży hybryd w Polsce – zapowiada Robert Mularczyk, szef działu PR Toyoty w Polsce.

Także eksperci nie mają wątpliwości: – Jeśli chcemy na serio mówić o zmianach w sposobie zasilania aut, to dziś w grę wchodzą tylko hybrydy – zapewnia Wojciech Drzewiecki, prezes Samaru. Również zdaniem Jerzego Szymłowskiego, prezesa Polskiego Związku Automobilowego, w tym roku należy się spodziewać sprzedaży nawet 2 tys. takich pojazdów. – Widać tendencję w kierunku obniżenia wartości samochodów hybrydowych do cen samochodów o napędzie spalinowym – mówi Szymłowski.

Rola Internetu

Toyota w tym roku chce sprzedać 25 tys. aut. Da to marce blisko 8 proc. udziału w rynku. – W przyszłym roku cały polski rynek powinien się poprawić o blisko 10 proc., ale my postaramy się zwiększyć sprzedaż w granicach 15 proc. – zapowiada Pawlak.

Jednym z priorytetów Toyota Motor Poland będzie zwiększanie efektywności działania. Firma już zmniejszyła koszty dystrybucji dzięki reorganizacji funkcjonowania magazynu aut w Mszczonowie pod Warszawą. Do niedawna, jeśli klient chciał kupić samochód, którego tam w tym czasie nie było, często rezygnował i szedł do konkurencji. Teraz funkcjonuje system, dzięki któremu każdy sprzedawca może jeszcze na tydzień przed produkcją zmienić specyfikację samochodu.

Lepsze wyniki ma także przynieść większe usamodzielnienie się Toyoty Motor Poland. Polski oddział koncernu nie będzie miał już nad sobą regionalnego szefa na Europę Środkowo-Wschodnią jak do tej pory. Będzie podlegać bezpośrednio pod europejską centralę w Brukseli. Według Pawlaka pozwoli to lepiej dostosować się do lokalnego rynku. Kluczowe znaczenie będzie miał Internet. Bo klient, który dawniej, by wybierać auto, odwiedzał kilka salonów, dziś przychodzi do jednej marki z konkretnymi oczekiwaniami.